Digitales Handels-Netzwerk: „Unser Konzept bringt dem Handel und der Industrie Vorteile“

Eine der größten Herausforderungen des stationären Fachhandels ist, die Kundenfrequenz im Laden zu steigern. Frank Hinze kennt das Thema aus eigener Erfahrung - und hat eine Lösung dafür entwickelt: das digitale Handels-Netzwerk mit der Online-Plattform dein-fachhandel.de als zentralem Element. Parkett Magazin wollte von ihm und seinem Partner Tobias Estl wissen, was dahinter steckt.


Parkett Magazin: Seit Mai 2023 bieten Sie dem Fachhandel mit dem Digitalen Handels-Netzwerk Dienstleistungen rund um die Digitalisierung an. Dabei konnten Sie aus Ihren persönlichen Erfahrungen mit Ihrem eigenen Unternehmen schöpfen, Herr Hinze. Was war Ihnen vor diesem Hintergrund am wichtigsten, was wollen Sie Ihren Kollegenbetrieben bieten?

Frank Hinze: Wir verfolgen zwei Ziele: Erstens soll der Händler mehr Endkunden erreichen und in seinen Laden holen. Zweitens soll er Produkte an die Hand bekommen, die ihm auch online eine attraktive Marge ermöglichen. Denn normalerweise sind die Margen im Onlinehandel so knapp kalkuliert, dass ein stationärer Händler davon nicht leben kann, weil er die dafür notwendigen Mengen gar nicht erreicht.

Wie erreichen Sie das?

Hinze: Der wichtigste Baustein in unserem Konzept ist die Website des Händlers. Die richten wir für ihn ein, ohne dass er damit Aufwand hat: Wir fahren hin, machen in seinem Ladengeschäft Fotos, schreiben die SEO-Texte, kümmern uns mit einem eigenen Anwalt um die Rechtsthemen.

Das meistgenutzte Element auf einer Website ist übrigens die Suchfunktion. Auch Fotos von der Ausstellung sind wichtig - nicht nur von der ganzen Ausstellung, sondern auch den einzelnen Abteilungen. Denn wer sich ins Auto setzt, um einen stationären Händler zu besuchen, will vorab wissen, ob sich der Weg überhaupt lohnt. Wichtig ist auch, die Menschen zu zeigen, die dort arbeiten. Keine große Rolle spielt für den Endkunden die Firmengeschichte.

Über die Websiteerstellung unterstützen wir unsere Händler beim Marketing. Wir zeigen ihnen mit einer leicht verständlichen Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie sie selbst sinnvoll und zielgerichtet mit den passenden Suchbegriffen Google-Anzeigen schalten, ohne zu viel Geld dafür auszugeben.

Abgerundet wird unser Konzept mit der Online-Plattform dein-fachhandel.de, auf der die Händler mit einem Produktkatalog vertreten sind. Sie ist vor einem Jahr live gegangen und wir konnten schon viele Kunden an lokale Fachhändler vermitteln.

Und was ist mit den margenstarken Produkten?

Hinze: Das sind preisstabile Kollektionen, die wir gemeinsam mit der Industrie auflegen und die es exklusiv nur mit uns zu kaufen gibt. Dazu haben wir uns die Customer Journey genau angesehen und festgestellt: Der Kunde will ein Markenprodukt kaufen, weil er echten Marken mehr vertraut. Er ist auch bereit, dafür mehr auszugeben. Das gilt unabhängig davon, ob er die Marke vorher schon kannte.

Wenn er die Marke noch gar nicht kennt - woran erkennt er, dass es eine Marke ist?

Hinze: Wenn er den Namen auch auf anderen Websites findet, ist das für ihn eine echte Marke und nicht nur die Eigenmarke eines Händlers. Daher behalten wir die Markennamen unserer Industriepartner, beispielsweise Haro oder ter Hürne. Aber alles andere benennen wir für unsere Eigenkollektionen um, nutzen eigene Kollektions- und Dekornamen, eigene Artikelnummern, eigene Produktfotos.

Nochmal zurück zur Website. Damit kann man auch einen beliebigen Programmierer oder eine Agentur beauftragen. Was machen Sie anders bzw. besser?

Hinze: Wir haben nicht nur das technische Know-how, sondern wir kommen auch aus der Branche. Im Gegensatz zu einer Agentur bringen wir Erfahrung im Handel und im direkten Verkauf am PoS mit. Wir wissen aus der Praxis, welche Anforderungen der Kunde von heute an den Handel stellt.

Tobias Estl: Hierzu wurden in einer Umfrage Endverbraucher gefragt: „Was erwarten Sie von der Website eines stationären Händlers?“. Darauf haben 80 % geantwortet: Produkte und Preise. Das kennen sie von Mediamarkt oder Obi, und das erwarten sie deshalb auch von den stationären Händlern unserer Branche. Deshalb sind Produkte und Preise Bestandteil unserer Website.

Hinze: Um bei Google hoch gerankt zu werden, muss die Website die Anforderungen von Google erfüllen. Das bedeutet beispielsweise: Wenn ich bei dem Suchbegriff „Parkett Eiche“ gefunden werden will, muss ich eine einzelne Seite zu „Parkett Eiche“ haben. Und eine weitere zu Parkett Buche, Landhausdiele, geölt usw. Nur so wird die jeweilige Einzelseite für Google relevant und erscheint auf der ersten Seite der Suchergebnisse, auf die wiederum mehr als 99 % der Klicks entfallen.

Estl: Dabei bewertet Google jede Seite, jede URL einzeln. Wenn ein Händler eine Seite hat, auf der er sein Parkettsortiment vorstellt, dann ist das eben nur eine Seite. Bei uns bekommt er auf einen Schlag 100 Seiten nur über Parkett. Wenn Sie die Seiten für jeden einzelnen Artikel hinzunehmen, sind Sie bei manchen Händlern bei bis zu 7.000 URLs, mit denen der Betrieb bei Google gefunden werden kann.

Und was kostet das den Händler?

Estl: Wir bieten drei Möglichkeiten, an dein-fachhandel.de teilzunehmen. Wenn Sie sich lediglich mit dem Produktkatalog und in der Händlersuche präsentieren möchten, ist das unser Bronze-Paket. Das ist aktuell kostenlos. Wenn Sie den Katalog in ihre Bestandswebsite einbinden wollen, entspricht das de Silber-Paket. Das Gold-Paket schließlich umfasst darüber hinaus noch Schulungen, die Erstellung und die Pflege der Website, etwa die Änderungen von Öffnungszeiten oder das Bewerben aktueller Aktionen – aber vor allem die Aktualisierung der Produktdaten aller unserer Industriepartner. Allein dafür müsste ein Händler ein bis zwei Mitarbeiter abstellen. Alle teilnehmenden Händler können diese Kollektionen beziehen.

Konkret gefragt, was kostet denn das Gold-Paket?

Hinze: Je nach Anforderung des Händlers und Aufwand kostet die Erstellung der Website einmalig ab 2.000 EUR. Weiterhin zahlen die meisten Händler monatlich ab 300 EUR für alle laufenden Arbeiten – inklusive der Produktdatenpflege, Rechtsthemen, Serverkosten, Inhaltsbearbeitung, Systemupdates usw. Damit stellen wir die Aktualität der Website in allen Bereichen sicher.

Wie flexibel sind Sie bei der Gestaltung der Händlerwebsites? Sind auch individuelle Lösungen möglich?

Hinze: Anfangs hatten wir ein starres Baukasten-System. Das haben wir geändert. Unser neues System glänzt durch Flexibilität und Individualität mit einer starken Perfomance. Zeitnah kommt auch ein eigenes, einfach zu bedienendes Backend, bei dem der Händler die von uns erstellte Seite nachträglich nach seinen Wünschen ändern kann. Zum Beispiel: Eigene Bilder einstellen, Texte schreiben, neue Produkte anlegen, die Navigation anpassen, einzelne Module hinzufügen oder rausnehmen usw.

Estl: Die zweite wichtige Neuerung ergibt sich aus der Kooperation mit der Firma Veeuze. Deren Materialo-Raumplaner können wir direkt in die Produktdetail-Seite der Händler integrieren. Damit kann der Kunde auch ein Bild seines Raums hochladen, um zu sehen, wie sein Wunsch-Boden darin wirkt. Das Besondere: Bei uns öffnet sich kein neues Fenster, sondern der Raumplaner startet auf der aufgerufenen Seite, und zwar bereits mit dem Produkt, das sich der Kunde gerade angesehen hat. Es sind keine weiteren Klicks nötig - und er bleibt auf der Website des Händlers. Mit dem Raumplaner ergänzen wir die Informationen, die die Website bislang schon enthielt, mit einer ganzen Menge Inspiration – ein wichtiges Element in der Customer Journey.

Und was kostet das?

Estl: Die Nutzung des Raumplaners ist optional. Hierfür fallen 500 EUR pro Jahr an; für die Möglichkeit, auch Bilder von Kunden hochzuladen, ab 200 EUR jährlich. Also insgesamt überschaubare Kosten.

Ist ein eigener Onlineshop für Ihre Kunden sinnvoll oder wichtig?

Hinze: Einige Händler möchten das, um etwa Lagerware abzuverkaufen; andere nicht, weil sie dem Thema Widerrufsrecht aus dem Weg gehen wollen. Um das Konzept zu komplettieren, bieten wir aber in Zukunft an, einen Webshop zu integrieren.

Wie lange dauert es von Ihrem Besuch beim Händler bis die Website online geht?

Estl: Wir benötigen ca. zwei Wochen für die Erstellung und Bearbeitung der Fotos sowie für das Umsetzen der gesamten Website. Wenn es ein Händler eilig hat, können wir es auch in Ausnahmefällen innerhalb von wenigen Tagen umsetzen. Für eine Website mit bis zu 10.000 Produkten ist das eine Rekordzeit.

Und wie lange dauert es, bis die Seite bei Google gefunden wird?

Estl: Google braucht eine Zeitlang, bis die Website eingelesen ist. Bei einer Seite, die es schon gibt, und die wir optimieren und vom Umfang her deutlich vergrößern, kann das bis zu drei Monaten dauern. Bei einer neuen Domain sogar ein halbes Jahr oder länger, weil Google erst die Vertrauenswürdigkeit der Seite überprüft.

Also profitieren die Händler gar nicht sofort von ihrer neuen Website?

Estl: Doch, sofern wir eine alte durch unsere neue Website ersetzen und gleichzeitig die ursprüngliche Domain erhalten bleibt. Der Vorteil unserer Website spiegelt sich sofort in der höheren Verweildauer und der geringeren Absprungrate wider. Kunden können jetzt Produkte und Ausstellungsfotos ansehen. Damit steigt die Wahrscheinlichkeit, dass dieser Kunde auch ins Ladengeschäft kommt. Je länger die Website online ist, desto besser wird das regionale Google-Ranking. Steigt die Händler-Website im Google-Ranking, verzeichnen wir deutlich mehr Websitebesucher. Dieser Effekt ist jedoch immer nachgelagert.

Hinze: Um einmal das Potential aufzuzeigen: Viele Händler haben mit ihren eigenen Websites 50 bis 100 Klicks im Monat. Händler in Mittelstädten, die wir betreuen, kommen schon auf 400 bis 500 Seitenbesucher. Und wir haben zwei Händler, die zusätzlich noch aktiv Google-Anzeigen nach unserer Anleitung schalten, und damit bis zu 3.500 regionale Endkunden im Monat erreichen.

Estl: Man kann den Erfolg einer Website noch an zwei weiteren Zahlen bemessen: der Absprungrate und der Verweildauer. Bei der Absprungrate kommen wir mit unseren Seiten auf einen Durchschnittswert von 50 %. Die durchschnittliche Verweildauer beträgt bei uns zweieinhalb bis drei Minuten. Das sind richtig gute Werte.

Und das bedeutet auch, dass Endkunden sehr gerne die Websites der Händler nutzen. Die Website ist in der Regel die erste Kontaktstelle des Händlers zu potenziellen Kunden. Daher ist es so wichtig, Endkunden auf der Website zu halten. Je mehr Kunden auf der Website verweilen, desto größer wird die Kundenfrequenz im Ladengeschäft.

Gibt es so etwas wie regionale Exklusivität, sprich Gebietsschutz?

Hinze: Ja, insofern als wir darauf achten, dass es in einer Region nicht zu viele Händler gibt, die das Gold-Paket nutzen. In einer Stadt mit 200.000 Einwohnern ist sicherlich Platz für zwei, in einer mit 20.000 eher nicht. Und wir achten darauf, ob sich die Sortimente der Händler überschneiden oder eher ergänzen, ob sie dieselben Marken führen oder unterschiedliche.

Ein wesentliches Element Ihres Konzeptes sind die Produkte und Produktdaten der Industrie. Welche Vorteile hat ein Hersteller davon, bei dein-fachhandel.de vertreten zu sein?

Hinze: Wer mit seiner Marke bei uns vertreten ist, gewinnt einen riesigen Mehrwert, weil er direkt den Endkunden erreicht. Wir haben bereits über die Customer Journey gesprochen und darüber, was der Endverbraucher auf der Website sehen will: Marken, Produkte, Preise – und zwar in Hülle und Fülle. Genau das bieten wir an. Damit sind die von uns erstellten Seiten des stationären Handels die beste Werbetafel für die Industrie, denn die besucht jeder Kunde, der regional kaufen will. Und dort stößt er auf die Herstellermarken. Der große Mehrwert für die Lieferanten lässt sich also in zwei Schlagworten aufzählen: Marken-Sichtbarkeit und Marken-Bekanntheit.

Estl: Wir können das auch an Zahlen belegen. Innerhalb der letzten zwölf Monate haben Endkunden auf der Website des Händlers HeS Ulm über 7.500 Vinylboden-Seiten angesehen. Darunter 4.600 Produktseiten von Tarkett, Wineo, Unilin, Ziro und ter Hürne. Teppichboden-Seiten wurden 6.115 mal aufgerufen, davon über 1.000 Produktseiten von Associated Weavers. Auf der Website des Händlers Ehniss wurde sogar über 3.600 Wineo Produktseiten angeklickt. Weiterhin wurden auf unserer Endkunden-Plattform dein-fachhandel.de ca. 1.350 Produktseiten von Tarkett und ca. 1.100 von Ziro aufgerufen.

Können Sie beziffern, wie viele Endverbraucher Sie tatsächlich erreichen?

Hinze: Innerhalb eines Jahres waren es nur über die Plattform und die Händlerseiten mit dem Gold-Paket schon über 400.000. Ich gehe davon aus, dass wir in absehbarer Zeit durch weitere Händler und die Stärkung der Plattform weit über eine Million Endkunden pro Jahr erreichen werden. Die direkte Erreichbarkeit von Endkunden zeigt den Mehrwert für unsere Marken-Lieferanten nochmals deutlich: Sichtbarkeit und Bekanntheit der Marke und deren Produkte.

Estl: Was mir dabei besonders wichtig ist: Wir sprechen hier nicht über 400.000 Seitenaufrufe oder Klicks, sondern über 400.000 einzelne Besucher. Die Anzahl der Klicks ist weitaus höher. Das sind im Übrigen ausschließlich Kunden, die jetzt Bedarf bzw. Kaufinteresse haben. Diese Kunden erreichen Sie nicht mit Plakatwerbung.

Hinze: Einen wichtigen Vorteil sehe ich außerdem darin, dass die Industrie über die Eigenkollektionen, die wir gemeinsam mit ihr auflegen, im Internet präsent ist, sich aber aus dem Online-Preiskampf heraushalten kann. Die Kollektion wird zwar auf mehreren Webseiten gefunden, aber sie wird nirgendwo billiger gefunden.

Momentan beschränkt sich das Produktangebot auf Bodenbeläge und Wandgestaltung. Planen Sie ergänzende Sortimente?

Hinze: Ja. Demnächst wollen wir Sonnenschutz, Stoffe und Teppiche aufnehmen, danach Türen. Grundsätzlich möchten wir unser System jedoch so aufbauen, dass jeder Händler eigenständig weitere Produktkategorien und Produkte anlegen kann. Damit erreichen wir eine große Individualität und Flexibilität. Beispielhaft könnte ein Holzhändler Schnittholz, Tische und Platten, ein Raumausstatter Dekorationsartikel und ein Baustoffhändler Fliesen und Farbe auf seiner Website anbieten.



Frank Hinze (45) übernahm 2008 das von seinen Eltern 1972 gegründete Unternehmen Raumtrend Hinze in Darmstadt. Der Fachhandel mit dem Schwerpunkt Bodenbeläge bedient Kunden im gesamten Rhein-Main-Gebiet. Auf Basis der praktischen Erfahrungen, die der Diplom-Betriebswirt mit den Herausforderungen und Möglichkeiten eines Multichannel-Konzepts gemacht hat, entwickelte er das Digitale Handels-Netzwerk mit seinen Serviceangeboten.


Tobias Estl (38), gelernter Kaufmann mit Zusatzqualifikation als Handelsassistent, kennt die Branche aus allen Perspektiven: Er war Fachverkäufer für Bodenbeläge im Einzelhandel und außerdem mehrere Jahre im Außendienst für den belgischen Teppichbodenanbieter Associated Weavers aktiv. Als Geschäftsführer des Digitalen Handels-Netzwerks ist er für das Operative verantwortlich.


Digitales Handels-Netzwerk

Digitales Handels-Netzwerk LRL GmbH
Zeilharder Str. 10
64409 Messel
Tel.: 06151 8006948
digitales-handelsnetzwerk.de, kontakt@digitales-handelsnetzwerk.de

Gründer und Gesellschafter: Frank Hinze
Geschäftsführer: Tobias Estl
Gründung: 2023
Profil: Konzept zur Stärkung und Digitalisierung des stationären Fachhandels
Bausteine: Professionelle Website, Online-Marketing, Online-Plattform und Magazin für Endkunden, exklusive Markenkollektionen
Online-Plattform: dein-fachhandel.de
Teilnehmende Fachhändler: > 90
Industrie-/Markenpartner: Haro, ter Hürne, Kährs, Ziro, Classen, Unilin, Tarkett, Bennett & Jones, Wineo, Gerflor, Moduleo, Vorwerk, Associated Weavers, Tretford, Lano, AS Création
Produktkategorien: Parkett, Laminatboden, Korkböden, Designbeläge, PVC-Beläge, Teppichboden, Akustik-, Wand- und Deckenpaneele, Tapeten



Leistungen

- Spezialisierung auf die Bodenbelagsbranche
- Kostengünstige Digitalisierung für lokale Händler
- Professionelle Website
- Dauerhafte Websitepflege inklusive Updates und Anpassung juristischer Texte
- Höhere Sichtbarkeit in Suchmaschinen
- Individuelles Online-Marketing*
- Direkte Kundenanfragen über Website und Plattform*
- Erhöhung der Kundenfrequenz am PoS
- Zusammenarbeit mit namhaften Industriepartnern und Marken
- Zugriff auf exklusive Markenkollektionen*

*nur für Teilnehmer der Initiative dein-fachhandel.de