Lueb + Wolters - Bester Geschäftsumbau 2012


Lueb & Wolters, Borken

Bester Geschäftsumbau

Mit Diversifikation im Angebot ist Lueb & Wolters erfolgreich – ob Baustoff-Handel, OBI Markt, Wohnwelt und Objekttüren bis hin zum Showroom im angesagten Stilwerk Düsseldorf. Jetzt wurde die Parkett-Ausstellung neu konzeptioniert und modernisiert.

In Borken hat das digitale Zeitalter Einzug gehalten. Seit Frühjahr 2011 können die Kunden bei Lueb & Wolters quasi spielerisch, ohne Computer-Kenntnisse, ihr Wunschparkett aussuchen. Auf zwei Multitouch Displays kommt man in drei einfachen Schritten zum Ziel. Das Programm wurde von der hauseigenen EDV-Abteilung entwickelt. Sie übernimmt auch künftige Artikeländerungen und die Preispflege. Aktuell werden 134 Parkettböden über dieses System verwaltet.

Wie kam es zu der Neugestaltung mit einem so zukunftsorientierten Point of Sale? „Die alte Parkettausstellung wirkte sehr dunkel und unübersichtlich“, berichtet Geschäftsführer Johannes Baier. „Ohne Hilfe fanden sich die Kunden im Sortiment nicht zurecht. Es gab keine einheitliche Produktpräsentation. Die Muster waren entweder in Schubladen versteckt, oder nach Herstellern sortiert. Hinzu kam, dass die von uns zur Miete angebotenen Schleifmaschinen oftmals einfach herumstanden und die Wege versperrten.“

So setzte sich das Verkaufsteam und die Geschäftsführung im Dezember 2010 zu einem Brainstorming zusammen. Fragen wie „Wie verläuft das ideale Verkaufsgespräch“, „Wie findet sich der Kunde am besten zurecht“ wurden diskutiert, Lösungsvorschläge gebracht und – in kürzester Zeit realisiert. Nicht ohne Stolz sagt Johannes Baier: „Das neue Konzept wurde ausschließlich mit unseren eigenen Leuten entwickelt. Wir hatten keine externen Berater oder Planer.“ Die Mitarbeiter haben ihre „Lieblingsflächen“ mit Ware bestückt. „Dadurch haben sie eine sehr hohe emotionale Bindung an die Fläche, weil es ihr Stück ist“, stellt Johannes Baier fest.

Jetzt präsentiert sich der große Verkaufsraum mit offenen Materialbibliotheken, in hellen und freundlichen Oberflächen. Die optische Gestaltung oblag Johannes Baier und Markus Böing, Leiter der Wohnwelt. Auf kleinster Fläche werden an die 100 Muster präsentiert. Dazu gibt es Musterauszüge bis zu drei Meter Länge, Schlossdielenpräsentation in sechs Meter Länge. An den schon erwähnten Beratungstheken mit Touch Screen können die Kunden sich eingehend informieren, bevor das eigentliche Beratungs- oder Verkaufsgespräch beginnt. Die Schleifmaschinen stehen jetzt in einer Nische, vor der sogenannten „Leihmaschinenwand“ mit Fotos. Hier kann sich der Kunde immer einen Überblick über das Maschinenangebot verschaffen, selbst wenn die Geräte im Verleih sind. Abgerundet wird das Angebot mit einer großen Leistenausstellung sowie Zubehör.

Ein absolutes Highlight ist der Einbau einer Tageslichtsimulation. Johannes Baier: „Das ist hauptsächlich im medizinischen Bereich weit verbreitet, um beispielsweise für Komapatienten einen Tagesablauf über verschiedene Lichtfarbstufen zu simulieren.“ Bei Lueb & Wolters kann der Kunde damit das Parkett bei verschiedenen Lichtverhältnissen in Augenschein nehmen. Der Lichtzyklus erstreckt sich über einen variablen Zeitraum von 60 bis 240 Sekunden. Es ist spannend zu beobachten, wie sich das Holz je nach Lichteinfall optisch verändert.

Oberstes Gebot bei der gesamten Gestaltung lautete: Die Präsentation muss einheitlich sein, von er individuellen, hochwertigsten Ware bis hin zur Standard-Kollektion. Johannes Baier: „Wir haben niemals Kunden zweiter Klasse. Alle werden gleich gut beraten in der gleichen hochwertigen Ausstellung.“ Und er fügt hinzu: „Die Einzigartigkeit der Ausstellung ist sowohl optisch als auch technisch gelungen.“ Und das in nur knapp sechs Monaten, von der Planung bis zur Realisierung.

Lueb & Wolters versteht sich als klassischer Einzelhandel. „Der Kunde besucht die Ausstellung, unsere Berater führen ihn zu seinem Boden“, so Baier. „Wir bieten ein Komplettprogramm mit Legeleistung, sozusagen ein Rundum Sorglospaket.“ Neben der Parkettausstellung in Borken gibt es einen anspruchsvollen Showroom im Düsseldorfer Stilwerk. „Im Stilwerk realisieren wir individuelle Lösungen, die es so am Markt nicht gibt“, erläutert Johannes Baier. „Hier in Borken bieten wir ein ganz normales Preis/Leistungsverhältnis mit attraktiver Ausstellung.“

Seit einiger Zeit wird ein klarer Trend zu hochwertigem Parkett beobachtet. Laminat ist freilich nach wie vor ein wichtiger Umsatzträger. Bei Holz hat sich das Bewusstsein der Endverbraucher sehr geändert. „Man hat jetzt mehr Mut zu Natürlichkeit“, weiß Johannes Baier. Alle Hölzer kommen aus Deutschland beziehungsweise aus dem Alpenraum Österreich, Schweiz, Norditalien. „Wir verwenden keinerlei Tropenholz“, betont Johannes Baier.

Zu dem seit 1899 bestehenden Familienunternehmen zählen die Bereiche Holz und Baustoffe, Objekttüren, Türen, Parkett sowie ein OBI-Markt. Es werden insgesamt 160 Mitarbeiter beschäftigt, das heißt 100 im Bereich Handel, Holz und Baustoffe, 25 bei Objekttüren, der Rest ist bei OBI. 2010 konnte ein Umsatz von 35 Mio Euro erzielt werden. „In diesem Jahr werden wir das um ein gutes Stück steigern können“, ist Johannes Baier zuversichtlich. Grund dazu hat er. Die Kundenreaktionen auf das neue Ausstellungskonzept sind mehr als positiv.

---