Holz-Tromsdorf GmbH - Bestes Kundenevent (Holz-/Baustoffhandel) 2016


Holz Tromsdorf, Kaiserslautern

„Feuer“ für Architekten, Entscheider und Endverbraucher

Wie holt man Kunden in den Holzfachhandel? Diese Frage stellt sich Jochen Tromsdorf von Holz Tromsdorf aus Kaiserslautern jedes Jahr aufs Neue. Und das macht er nicht allein. Denn seit über zehn Jahren besteht in seinen Räumen eine Kooperation mit dem Kachelofenbaumeister Markus Schwab. Zwei völlig unterschiedliche Gewerke mit gemeinsamer Vermarktung in einem Haus – das peppt nicht nur die Ausstellung auf, das bringt Synergien in der Werbung und für den Besucher ein besonderes Ambiente mit lodernden Flammen. „Feuer und Holz“ ist deswegen auch das übergreifende Motto der Kundenevents, die zweimal im Jahr ausgerichtet werden.


Kundenevents, das sind für Parkett- und Holzfachhändler Jochen Tromsdorf und den Kacheloffenspezialisten Markus Schwab gemeinsam organisierte Veranstaltungen. Jeder steuert seinen Teil bei, der verbleibende Rest an Investition wird je zur Hälfte getragen. „Es kommt nicht auf den Cent an. Mal hat der eine mehr davon, mal der andere“, sagt Markus Schwab. „Wir wollen dabei nicht knausern“, ergänzt Jochen Tromsdorf. „Verpflegung ist für unsere Besucher immer kostenlos und bei unserem Höhepunkt servieren wir richtig gute Weine.“ Dieser Höhepunkt allerdings ist kein Ereignis für Jedermann. Hier treffen sich Stammkunden, Architekten, Objekteure und Investoren beim Feuerabend mit Musik, Feuerschluckern und Feuerwirblern. Sitz man dort im engeren Kreis zusammen, kommt es ganz automatisch zu guten „Kamingesprächen“.



Dem Tagesbesucher wird aber nicht weniger geboten. „Selbstgebackenes“ aus dem Holzbackofen (bis zu 700 Brote), Würstchen, Getränke, vorgeführt wird wie man Parkett verlegt oder Edelputze an die Wand bringt, Vorträge und die Verlosung von VIP-Tickets für die Tribüne beim 1. FC Kaiserslautern – all das bringt ausreichend Information und Abwechslung. Sogar die Energieausbeute von Windkraft wurde schon thematisiert, obwohl beide Unternehmen geschäftlich nichts damit zu tun haben. Jochen Tromsdorf: „Es geht nicht in erster Linie um das Verkaufen, sondern wir möchten uns beim Kunden einfach auch einmal bedanken.“

Das scheint zu gelingen, denn die Erfahrung zeigt, dass Besucher relativ lange auf der Veranstaltung verweilen. Tromsdorf: „Stammkundenbindung ist das Ziel und auch die Kinder als nächste Generation möchten wir begeistern. Solche Tage der offenen Tür dienen nicht dem schnellen, sondern dem nachhaltigen Geschäft.“

Vom Briefverkehr zur Online-Einladung

Mittlerweile werden die Kundenevents zweimal im Jahr ausgerichtet. Dann ist das gesamte Personal drei Tage gefordert, dem Kunden eine schöne Zeit zu bereiten. Im Frühjahr werden dabei auch Terrassendielen in den Vordergrund gerückt. Aber wie erfährt der Interessent überhaupt von dem Termin ? Hier gehen die Veranstalter mittlerweile neue Wege.

Wurden für die Veranstaltung, die zum „Parkettstar 2016“ geführt hat, noch 12.000 Adressen aus der Kundendatei per Post angeschrieben, so hat man beim vergangenen Event Ende September 2015, neben ganzseitiger Printwerbung in Regionalmagazinen, zu gut 80 % Online-Wege beschritten. Über E-Mail und Facebook wurden die Kunden eingeladen. Da passte es gut, dass Tromsdorf und Schwab gerade ein kleines, halb-professionelles Video gedreht und bei Youtube ins Netz gestellt hatten. Das nämlich können sich auch Facebook-Besucher anschauen. Und sogar Interviews im regionalen Hörfunk nutzt man als Auftakt für die Tage der offenen Tür.

Bei aller Aufgeschlossenheit für modernes Marketing, 3D-Raumanimationen und die Welt des Internets, so wissen doch beide, Tromsdorf und Schwab, dass ihr Geschäft kein typisches Internet-Business sein kann. „Holz muss man riechen und fühlen und in Verbindung mit Kaminen und Öfen lassen sich in der Ausstellung interessante Wohnwelten gestalten, die den Betrachter animieren.“ Das macht neugierig, und wer sich einen Kamin einbauen lässt, braucht häufig auch einen neuen Boden – oder umgekehrt.

Vielseitiges Angebot mit eigenen Handwerkern

Auf gut 800 m² präsentiert Tromsdorf Bodenbeläge, Türen, Treppen und an den Wänden sind Beispiele von Stein- und Effektputz zu sehen. Und überall bereichern Kaminöfen die Szenerie. Ehemals war die heutige Ausstellung nur eine Lagerhalle des 1957 von Otto Tromsdorf gegründeten Unternehmens. Als Sohn Jochen Tromsdorf den Fachhandel 1987 übernahm, ging er daran, Sortiment und Dienstleistung neu zu definieren. Heute hat der Holzhändler 20 Mitarbeiter, eine eigene Schreinerwerkstatt – in der auch Schränke nach Maß gefertigt werden – und ist in der Region so gut vernetzt, dass er neben dem stabilen Einzelhandel im Objektgeschäft schlüsselfertige Wohnräume, Projektierung und Altbausanierung mit der eigenen Mannschaft abwickeln kann. Das Einzugsgebiet reicht im Objektgeschäft bis Frankfurt, Mainz und Saarbrücken. Beide Geschäftsbereiche machen je etwa die Hälfte des Umsatzes aus, der Großhandel falle kaum noch ins Gewicht.

Zwar schwankt über die Jahre die Geschäftslage mit den Hausinnenausbauten, aber für die kommende Zeit sind die Auftragsbücher voll. Ein Jahresumsatz von 4 Mio. EUR stand zuletzt im Buch. 2016 rechnet Tromsdorf mit über 60 Häusern, die es auszubauen gilt. Da trifft es sich gut, dass er im Nachbarhaus die Büroräume erweitert hat und Anfang 2015 ein größeres Lager mit neuer Lagertechnik an anderer Stelle in Kaiserslautern eingerichtet hat. Dort hat er Zugriff auf geschätzte 1.500 m² Parkettboden. Darüber hinaus aber bedient er sich bei Bedarf, wie andere Fachhändler auch, der direkten Lieferung vom Hersteller.

Beratung ohne Zwang

Für Ortsunkundige ist der Stammsitz dank großem Namenszug an der Häuserfront zwar leicht zu sehen, mit dem Auto aber mitunter erst im zweiten Anlauf zu erreichen, da die Zufahrt ­parallel zur Mainzer Straße nur über eine Anliegerstraße erfolgen kann. Die eigentliche Ausstellungshalle liegt zudem hinter einem Wohnhaus versteckt. Das ficht Tromsdorf nicht an, denn ­seine Kundschaft kennt sich aus. „Wir werden aber das Holzland-Logo noch stärker hervorheben, damit wir von der Straße besser zu sehen sind.“ Geht der Besucher auf den Eingang des Fachhandels zu, fällt sein Blick im Außenbereich auf eine große Fläche mit Terrassendielen. Betritt er die Ausstellung, kommt er sogleich an einen Tresen. Jochen Tromsdorf: „Der Kunde muss am Empfang vorbei und soll freundlich angesprochen werden. Dann kommt die obligatorische Frage, was wir für ihn tun können. Wir zeigen im ersten Kontakt von Hand die Richtung, der Kunde kann aber auch selbst durch die Ausstellung gehen und sich umschauen. Bei Bedarf wird er beraten.“

Der Unternehmer hat seine Vertriebs-Erfahrungen gemacht: „Wir hatten 1998/99 hier einen Parkettfachmarkt eröffnet und mit aggressiven Preisen geworben. Aber unsere Kunden konnten damit nicht so viel anfangen. Deshalb suchten wir einen Mittelweg. Der Kunde im Fachmarkt erwartet eine unaufdringliche, gute Beratungsleistung und akzeptiert dafür einen erhöhten Preis.“ Es ist zudem eine eher gehobene Kundschaft, die von der Expertise des vielseitigen Unternehmens Gebrauch macht. Und sowieso kann es bei der Fülle an verschiedenen Parkettarten aus Eiche ohne Beratung nicht mehr gehen, ist der Holzfachhändler überzeugt. Der Berater ist also bestrebt, den Geschmack des Verbrauchers zu ergründen und ihm eine Vorauswahl zu bieten. Muster in der Ausstellung werden bis zu zweimal im Jahr erneuert. Tromsdorf: „Zudem bestellen wir individuell gern neues Mustermaterial, um sicher zu sein, dem Kunden das Neueste zu bieten.“ Eine andere vertrauensbildende Maßnahme ist es, ­direkt im Hause des Kunden zu bemustern. Überhaupt geht es um Offenheit und Transparenz. „Wir sagen auch, ob es chinesische oder europäische Ware ist. Der Kunde kann selber entscheiden, zu welchem Preis er kaufen möchte.“

Ausstellung mit vielen Nischen

„Kreative Lebensräume“ ist der Slogan von Holz Tromsdorf und kreativ geht es auch in der Ausstellung zu. Dort kann man um Ecken gehen, kleine Räume betreten, Nischen mit Wohnwelten entdecken und hinter Fassaden schauen. Das Ganze ist bewusst verwinkelt gehalten. Parkett, Türen, Kamine – überall trifft man wieder auf neue Displays, neue Muster, neue Beispiele. Die Themengebiete im Markt umfassen Parkett & Boden, Türen & Haustüren, Steinputz, Decken & Licht, Schränke nach Maß, Treppen sowie Deko & Holzspielzeug.



In der Ausstellung verzichtet man auf Shop-in-Shop-Systeme der Hersteller. „Wir nehmen gern passende Displays und Ständer auf, haben aber unsere eigene Ausstellungstruktur“, sagt der Chef. „Produktmarken brauchen wir durchaus, aber in der Region sind wir selber unsere erste Marke.“ Deshalb findet sich im preisaktiven Bereich auch gute Importware, auf der nur der Name Tromsdorf etikettiert ist. „Wir sind immer ganz nah am Produkt. Unsere Handwerker melden direkt von der Baustelle, wenn es Probleme mit einer Ware gibt.“

Laminat, Vinylboden – auch dafür gibt es Nischen. Tromsdorf: „Wir brauchen bei Bodenbelägen alle Alternativen. Klebevinyl ist zum Beispiel ein tolles Produkt für bestimmte Renovierungen, aber aufkaschiert auf Holzträger meinen wir, dass es an Sinn verliert. Wir sehen Vinyl kritisch und diskutieren mit unserem Kunden über die ökologischen Nachteile eines Erdölproduktes. Unsere eigentliche Liebe gilt dem Dielenboden, speziell den geölten Varianten.“ An bekannten Marken mangelt es nicht. Parkett und Dielen von Hamberger, Kährs, ­Berg & Berg und – besonders geschätzt – Dielen von di Legno. Laminatmarken sind Haro und Quickstep, Avatara-Böden kommen von ter Hürne, Bodencouture von Barth und Bambus von Moso. Natürlich ist auch die Holzland-Eigenmarke HQ vertreten.

Hohes Empfehlungsmarketing

Seit über 10 Jahren unterhält Holz-Tromsdorf ein übergreifendes Marketingkonzept mit Kachelofenbau Schwab. Mit gemeinsamem Logo und der Internetseite www.feuerundholz.de konnten Kundengruppen des jeweils anderen angesprochen werden. Anzeigen werden vereint geschaltet und mit einem Mix von Radio-, ganzseitiger Zeitungswerbung, E-Mail und Facebook wurde der jüngste Tag der offenen Tür im Herbst 2015 zum bisher erfolgreichsten Event. „Wir leben auch stark von Empfehlungen“, weiß Jochen Tromsdorf und ergänzt: „Unsere Kunden heben uns teilweise in die Wolken, das wollen wir gar nicht unbedingt.“ Auf jeden Fall möchten beide Unternehmen zeigen, dass persönlicher Kontakt eine wesentliche Rolle spielt. „Unser neues Video zeigt die Geschäftsführer im Bild. Und die trifft der Kunde dann auch vor Ort im Fachmarkt.“

Die Konkurrenzsituation in Kaiserslautern macht dem Holzhändler aber keine Sorgen. Deswegen hat sein eigener Holzland-Online-Shop auch eher die Funktion einer virtuellen Ausstellung. „Wir können zwar gut und günstig, aber der Kunde soll in den realen Markt kommen. Da bieten wir immer die Handwerksleistung mit an. Die muss der Verbraucher natürlich nicht nehmen. Wer selber verlegen will oder nur ein gutes günstiges Laminat sucht, kann auch das hier abholen.“

---