Lüchau Baustoffe GmbH - Bester Geschäftsumbau (Holzhandel, Baustoffhandel) 2015


Lüchau Baustoffe, Wedel

Holzböden im Baustoffhandel als Kundenmagnet

In Wedel steht der Name Lüchau seit vier Generationen für den Handel mit Baustoffen. Heute präsentiert sich Lüchau sowohl als Baustoffhandel als auch als Baumarkt mit Holzfachmarkt, Gartencenter und Dekorationsabteilung. Im Zuge von umfassenden Umbauten im Baumarkt wurde auf 800 m² eine Fachmarktausstellung für Bodenbeläge geschaffen, die im Baustoffhandel Maßstäbe setzt. Die Jury würdigt dieses unternehmerische Engagement für die Branche mit dem Parkett Star in der Kategorie „Bester Geschäftsumbau (Holzhandel, Baustoffhandel)“.

Gründe für eine neue Bodenausstellung gab es genug. „Wir haben u.a. erkannt, dass unsere bisherige Holzabteilung nicht mehr den gestiegenen Erwartungen unserer Kunden gerecht wurde. Das galt es zu ändern. Zudem wollen wir den Kundenkreis erweitern, nämlich verstärkt Planer und Architekten erreichen“, beschreibt Geschäftsführer Jochen Lüchau die Ziele des Umbaus. „Und unsere Kunden sollen letztendlich sagen, dass man in dieser Ausstellung gewesen sein muss.“

Die Umsetzung ist gelungen und habe sich bereits ein Jahr nach der Eröffnung dieser neuen Ausstellung amortisiert. Der Beratungsbedarf und die Dauer der Kundengespräche haben sich aufgrund des vergrößerten Angebotes erhöht, außerdem halten sich die Kunden seitdem länger im Markt auf. Dadurch sei der Umsatz um rund 60 Prozent gestiegen.

Eine feine Parkett-Präsentation, mittendrin im Baumarkt

Federführend bei der Umsetzung der von den Geschäftsführern entwickelten Ideen war Thomas Lipfert, Fachausstellungsplaner der Eurobaustoff Baustoffkooperation, in die Lüchau als selbstständiges Unternehmen eingebunden ist. Von den rund 4 Mio. EUR, die in den gesamten Umbau des Baumarktes investiert wurden, sind rund 450.000 Euro in die neue Holzabteilung geflossen. Umgesetzt wurde hier ein Konzept, das die Eurobaustoff als zukunftsweisend bezeichnet. Ungewöhnlich ist es allemal. Nicht nur, weil die Bodenausstellung vom üblichen Baumarktangebot eingerahmt wird, sondern auch, weil hier ein für den Baustoffhandel besonderes Ausstellungskonzept verwirklicht wurde. Ausgerichtet auf eine emotionale Ansprache der Kunden, sind hier Farben und großformatige Raumbilder aufeinander abgestimmt, das Parkettangebot ist den Farben entsprechend zugeordnet und mit einer individuellen Beleuchtung perfekt in Szene gesetzt.

Ganz bewusst wurde diese Fachhandelsausstellung mitten in den Baumarkt integriert. Auf dem Weg zum Gartencenter laufen hunderte Kunden täglich zwangsläufig an dieser Ausstellung vorbei oder auch quer durch. Gleiches gilt für den Holzzuschnitt und die Dekoabteilung. Der Weg führt immer durch die Bodenausstellung, auch für die Kunden, die eigentlich den Fliesen- und Sanitärbereich, das Türen- und Fensterstudio oder den anschließenden Baustoffhandel ansteuern.

Deshalb wurde auch das klassische Baumarkteinzelhandelsgeschäft mit Parkettunterlagen, Profilen und Sockelleisten extra gegenüber der neuen Ausstellung platziert. Ebenso wie die Laminatböden, die in handlichen Mitnahmepaketen verpackt auf Paletten gelagert werden. Den oberen Abschluss der Paletten bilden schräge Flächen, die mit Mustern der darunter liegenden Laminatdielen belegt sind.

Angrenzend an die Bodenausstellung finden Kunden jetzt auch das erweiterte Bodenbelagsangebot mit Design-, Bambus-, Kork- und Linoböden. „Früher bestand der Holzmarktbereich aus 30 Palettenstellplätzen und weiteren kleinen Fußbodenflächen zur Präsentation, die aus Platzgründen aber immer zugestellt waren. Heute haben wir die Paletten außerhalb der Ausstellung platziert und können Produkte innerhalb der als Insel konzipierten Bodenausstellung besser darstellen sowie im Verkauf auf Besonderheiten eingehen“, erklärt Jochen Lüchau.

Präsentation mit persönlicher Beratung

Das Parkettangebot in der neuen Bodenausstellung umfasst über 300 verschiedene Artikel im mittleren bis gehobenen Preissegment. Ganz bewusst entschied sich die Unternehmerfamilie dabei nur für wenige und solche Lieferanten, die in ihrem Bereich Spezialisten sind: „Wir wollen unsere Kunden nicht mit einem zu großen Angebot erdrücken, sondern es ihnen eher einfacher machen, bei uns den gewünschten Boden zu finden. Wir treffen sozusagen eine Vorauswahl für den unschlüssigen Kunden.“ Präsentiert wird das Parkett vorwiegend in Musterschränken, die großzügig als Beratungsinseln im Fachmarkt verteilt sind. Für das hochwertigere Angebot wurden kleine Ausstellungskojen eingerichtet. Wanddisplays und Musterständer ergänzen diesen Ausstellungsbereich. Und überall ist reichlich Raum für das persönliche Beratungsgespräch. Außerdem wurden 30 Musterflächen in der Größe 2 x 3 m angelegt, die die Wirkung eines verlegten Bodens vermitteln. Zusätzlich wird potentiellen Kunden die Mitnahme kleinerer Bodenmuster angeboten, damit das Produkt zuhause an Ort und Stelle und in dem dort gegebenen Licht getestet werden kann.

Umbau bringt steigende Frequenz in allen Bereichen

Das erklärte Ziel der Inhaberfamilie, den Baustoffhandel wie den Baumarkt im Angebot zu stärken, damit weitere Kunden anzusprechen und auch Baustoffkunden in den Baumarkt zu führen und umgekehrt, sei weitgehend erreicht. „Durch die neue Ausstellung und den Umbau des gesamten Marktes sind wir jetzt in der Lage, ein komplettes Bauvorhaben aus einer Hand bedienen zu können. Dieses Angebot wird angenommen, was uns stetig zunehmende Kundenzahlen bestätigen“, beschreibt Jochen Lüchau die positive Entwicklung.

---