Bauwelt Delmes Heitmann GmbH & Co. KG - Bester Geschäftsumbau im Baustoffhandel 2014


Delmes Heitmann, Seevetal

Premiumprodukte hochwertig präsentieren und verkaufen

Mit ihrer neuen Verkaufsausstellung am Standort Seevetal bei Hamburg hat die Bauwelt Delmes Heitmann neue Maßstäbe in der Baustoffbranche gesetzt. Zielsetzung ist dabei, sich auch künftig erfolgreich neben Baudiscountern zu behaupten. Rund 700.000 EUR wurden in die Hand genommen, um dem Kunden eine Bauwelt zu eröffnen, in der sich die Firmenphilosophie "persönlich, hochwertig und leistungsstark" widerspiegelt. Dabei ist der Spagat gelungen, hochwertige Präsentationen mit der Bodenhaftung eines seit über 100 Jahren bestehenden Traditionsunternehmens zu verbinden. Bereits in den ersten Wochen nach der Eröffnung hat eine deutlich gestiegene Kundenfrequenz die Richtigkeit des neuen Konzepts bestätigt. Das sieht auch die Jury so und zeichnet Delmes Heitmann mit dem Parkett Star 2014 aus.

Große Gebäude, Läger und Ausstellungen mit meistens unübersichtlichen Wegeführungen – so präsentiert sich noch oft der klassische Baustoffhandel. "Von diesem unübersichtlichen Labyrinth an Waren und Displays wollten wir weg", erklärte Alexander Delmes, einer der beiden Geschäftsführer der Unternehmensgruppe. "Wünsche und Ideen beim Kunden generieren sind unsere Hauptanliegen. Wir verkaufen Premiumprodukte, und dazu muss man den Kunden abholen, ihn begeistern und positive Emotionen wecken."

Die neue Ausstellung überzeugt vom Eingangsportal bis in die hinterste Ecke: Klar strukturiert, übersichtliche Sortimente, großzügige Präsentationen und Premiumprodukte. "Wir zeigen am liebsten Böden ab 120 EUR pro Quadratmeter aufwärts. Denn der Preis hat bei uns erst im zweiten Schritt eine Relevanz." So ist es folgerichtig, dass in eigenen Shop-Modulen Innentüren in der Preisklasse bis 2.500,- EUR mit entsprechend hochwertigem Parkett gezeigt werden. Der Kunde soll eine Idee für seine Wohnwelt bekommen. Deshalb wurde auch eine Eventfläche eingeplant, auf der sich eine Living Wall befindet. Diese überdimensionale Projektionsfläche soll Kunden durch animierte Bilder auch in den hinteren Bereich der Ausstellung ziehen und zusätzliche Einrichtungs-ideen transportieren. "Wir machen kein Tresengeschäft, sondern setzen uns zusammen in die Lounge, trinken einen Kaffee und finden in entspannter Atmosphäre heraus, was wir dem Kunden anbieten können", lautet die Verkaufsstrategie. Kinder finden unterdessen Ablenkung in einer eigenen Spielecke.

Der Umbau der über 10 Jahre alten Ausstellung war auch mit logistischen Herausforderungen verbunden. Rückbau und Neubau mussten während des laufenden Betriebes realisiert werden. Nach einem Jahr vorausgegangener Planung hat die Firma Hauff diese Baumaßnahme in nur drei Monaten durchgeführt.

Ein überdimensionales Firmenlogo weist den Weg zum Haupteingang, der mit Glas und Aluminium völlig neu gestaltet wurde und den Blick freigibt auf die Bauwelt Delmes Heitmann. Die mit LED-Strahlern taghell ausgeleuchtete Bodenausstellung beginnt hinter einem großzügigen Tor, über das in weißen Lettern das Bauwelt-Logo angebracht ist. Schon dieser Durchgang vermittelt dem Kunden, dass er hier Premiumprodukte finden wird. Dahinter breiten sich flächig Parkett- und Laminatbodenmuster aus, ausschließlich Produkte marktführender Hersteller. Nur einige – Meister, Kährs, Granorte - sind über die Herstellermarke zu identifizieren. Das ist Absicht. Alexander Delmes: "Wir wollen unsere Produkte nicht beliebig vermarkten. Wir möchten weg vom Mittelmaß. Die Wirkung unserer Exponate soll so stark sein, dass der Betrachter sich emotional gebunden fühlt. Zwar arbeiten wir nur mit Top-Herstellern und A-Lieferanten zusammen, aber letztlich sind die Produkte austauschbar. Deshalb steht unsere Bauwelt-Marke im Zentrum."

Das gilt übrigens auch für Terrassendielen. Die Gartenausstellung ist mit 14 Themengärten so konzipiert, dass sie Atmosphäre schafft, Kunden inspiriert und nicht auf den Preis schauen lässt. "Wir zeigen die Terrassen, wie sie draußen nach einer Weile der Verwitterung wirklich aussehen." Bei den Outdoorangeboten steht der Premiumbereich ebenfalls im Vordergrund, heißt es. Menz Holz ist solch ein Anbieter. Auch WPC und Bambus finden sich unter freiem Himmel. Das Sichtschutzangebot kommt von Osmo.

Kunden des Baustoff-Fachmarktes sind sowohl Handwerker als auch Endverbraucher. Schon heute besuchen viele Unternehmerkunden (Bauträger, Bodenleger, klassische Sanierer) die neue Bauwelt in Seevetal bereits gemeinsam mit ihren Privatkunden, um ihnen die neuesten Trends und Produkte zu zeigen. "Dabei generieren wir Mehrwerte für die Unternehmerkunden und schaffen eine unvergleichliche Kundenbindung", unterstreicht Alexander Delmes. "Unser Fachhandelssortiment beginnt dort, wo der Einzelhandel aufhört. Die Ausstellungen sollen in erster Linie solche Privatkunden ansprechen, die vorher gar nicht wussten, dass sie bei uns einkaufen können. Im Cross Selling-Gedanken der Präsentation Trend orientierter Wohnanwendungen und in der ganzheitlichen Beratung von der Planung bis zur Montage sehen wir ideale Voraussetzung für Zuwächse." Unsere Berater sind auf emotionalen Verkauf geschult. Dieser Aspekt ist Alexander Delmes wichtig. "Je höherwertig die Produkte, die wir verkaufen, desto größeren Mehrwert hat auch der Verleger."

Zur Unternehmensgruppe Delmes Heitmann mit über 200 Mitarbeitern gehören sechs Niederlassungen im Großraum Hamburg: Vier Baumärkte und die beiden Tochtergesellschaften Dachbaustoffe Rath mit vier Niederlassungen und die Behr Objekt GmbH als Spezialist für Innentüren. Entstanden ist die Bauwelt aus dem Zusammenschluss des Baustoff- und Kohlehandel Delmes + Co. mit dem Baustoffhandel Gebrüder Heitmann. Zentraler Standort ist seit 2002 in Seevetal südlich von Hamburg, wo über 30.000 m2 Lager- und Ausstellungsflächen zur Verfügung stehen. Mit 16 eigenen LKW wird ein Kerngebiet von 100 km im Umkreis beliefert.

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